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編者按 今年以來，廣西壯族自治區百色市煙草專賣局（公司）保持瞭良好發展勢頭，卷煙銷量和稅利均居廣西煙草商業系統前列。這在行業面臨“三個大幅下滑、兩個居高不下”的嚴峻形勢下尤顯可貴。
成績背後，除瞭百色經濟增長尚有較大空間的客觀因素外，百色市局（公司）做瞭哪些努力？煙草商業企業實施的所有營銷舉措，最終成效都會體現在零售終端的經營狀態上。記者近日走進百色，從卷煙零售終端去尋找答案。
7月20日，百色城區局（營銷部）客戶經理黃翠葉（右）、專賣管理員韋丹（中）幫客戶分析經營數據，使客戶準確掌握各種卷煙的銷售及庫存情況。
7月5日，百色隆林縣局（營銷部）市場經理陳世彩（右）現場指導零售客戶進行卷煙陳列。
7月14日，百色右江區協同自律小組召開“眾謀、眾購”互助經營會議，共同制定經營計劃。
“鐵桿客戶”孫國程
廣西壯族自治區百色市右江區東增路上有傢國程雜貨部，老板名叫孫國程。雖然叫雜貨部，店裡卻一點都不雜亂。
雜貨部門頭和一進門的卷煙區是廣西卷煙零售現代終端流行的橙色，非煙商品區主色調是喜慶的紅色。最與眾不同的是貨架上方的墻壁上，除瞭醒目的燈箱，還有一塊“流通環節食品安全示范店”的牌子。
孫國程來自農村，文化程度不高，後來到城市裡打工，幹過建築工，當過搬運工。2007年，稍有積蓄後他開瞭這傢雜貨部。如今，他已是一名精明的商人，並成為一款酒的百色總代理。在這座城市裡，他買瞭房子，還擁有瞭私傢車。
“我能走到今天，多虧瞭煙草公司的全力幫助。這些年來，一直是煙草公司工作人員指導我更新經營理念，教給我經營技巧，生意才越做越好。”孫國程說，是煙草人讓他特別重視食品安全和誠信經營，吸引瞭客源。
2013年，在百色市煙草專賣局（公司）工作人員建議下，孫國程的店加入現代終端，店面一步步改造成現在這個樣子。幾年來，每次煙草公司組織客戶培訓他都不缺席，經營能力和店鋪贏利水平不斷邁上新臺階。
3個月前，孫國程在東筍路租瞭個更大的店面，給代理的酒品提供一個展示空間。整個裝修都是參照煙草公司整店打造方案的高水平實施的，他還專程開車跑去田陽縣參觀煙草公司直營店。如今，店面已裝飾妥當，佈置瞭嶄新的商品展示設施，還有張橙色的會議桌。他希望自己的新店將來能成為所在自律互助小組的“小組之傢”。
新店裝修好瞭之後，孫國程正在著手辦理煙草專賣零售許可證。“我就想做一名‘鐵桿’卷煙零售客戶！”他認準瞭，跟著煙草公司走，準沒錯！
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實為先
在孫國程店裡采訪時，常常可以感受到他對煙草公司那種充分的信任。究其原因，就是因為百色市局（公司）從頂層設計到具體落實，皆是“實”字當先，實實在在幫客戶謀利益。
隻有瞭解真實的市場需求，把住市場脈搏，才能幫客戶賺到錢。
今年以來，百色煙草每月對銷量前30%的客戶進行實地盤查庫存，跟蹤監控動銷情況，認真分析歷史數據，掌握百色卷煙消費規律，深挖節慶消費潛力、品牌潛力、農村潛力、後發展區域潛力，因地制宜制定營銷策略、調控市場狀態，使貨源投放更貼近市場的需求。
隻有持之以恒抓零售終端建設，打造零售市場良好生態，才能幫客戶賺到錢。
近年來，百色煙草始終將終端建設作為抵禦市場風險、保持市場穩定、推進企業平穩發展的長期戰略工程來抓緊抓實。今年，他們又在構建專銷零“三位一體”終端建設新模式上進行積極嘗試，探索出瞭打通專銷零壁壘、建設自律互助小組、推動終端功能升級的新路徑。
隻有為客戶提供深入細致、切合實際的服務，才能幫客戶賺到錢。
百色煙草抓住合理商定總量這一關鍵環節，每月度嚴格按照客戶的庫存及動銷能力實行“一戶一策”商定供貨，合理調控大戶的庫存水平，加大對中小戶的幫扶指導力度，提高中小戶銷售能力；堅持每季度開展滯銷煙排查，聯合工業企業為客戶量身定制庫存清理計劃，解除客戶後顧之憂，提振銷售信心。
卷煙，最終是靠零售客戶一包包賣到消費者手裡的。百色市局（公司）局長、經理王五權打瞭個這樣的比喻：“終端建設猶如一艘前進的大船，客我都是船員，和衷共濟才能乘風破浪。”
正是這和衷共濟、實實在在的舉措，才讓零售客戶感覺煙草公司工作紮實，才會出現孫國程這樣信念堅定、跟著煙草公司走的客戶。
繡球城裡有個“傢”
在廣西百色，中越邊境線上有一座美麗的小城，有“小桂林”“繡球之鄉”的美譽。她就是靖西。
在靖西，有個地方叫繡球城，充滿濃鬱的壯鄉風情和繡球文化。繡球城裡的15戶零售客戶在靖西市煙草專賣局（營銷部）的幫助下建起瞭一個“傢”，命名“繡球自律互助小組”，還用繡球形象設計瞭小組標識。
繡球城是2013年才開工建設的旅遊新項目，這裡的零售店也都經營時間不長。因為項目還在完善，遊客不多，大傢都面臨著生意不景氣的境況。
隆升批發超市店主魏迪生是繡球自律互助小組組長。他曾是部隊的團級幹部，轉業後選擇瞭開店創業。起初，他對超市經營幾乎一竅不通，在煙草公司的幫助下，店裡的生意有瞭很大起色。
因為見多識廣、頭腦靈活、待人熱情，生意又做得有聲有色，今年3月組建自律互助小組時，魏迪生被大傢一致推選為組長。
這個組長大傢還真選對瞭。一上崗，魏迪生那軍人的認真勁兒就顯瞭出來，和客戶經理、市管員一起逐傢拜訪，瞭解情況、聽取訴求；帶領大傢建設標準化“小組之傢”，定期召開小組會議商討經營對策，利用小組微信群開展品牌培育知識競賽，組織大傢參加文體娛樂活動……魏迪生一邊照顧店裡的生意，一邊忙活小組事務，不亦樂乎。
魏迪生“知店善用”。小組裡有傢上上酒吧，位置好、客流量大，他便讓酒吧店主做品牌推廣員，擔當小組品牌培育主力，對小組商定培育的品規加大推介力度，帶動小組整體銷售。
同時，魏迪生還選定信息員收集非煙商品團購信息和涉煙違法信息。
在這個“傢”裡，零售客戶們抱團取暖，嘗到瞭甜頭，大傢找到瞭歸屬感，有瞭做好生意的信心，“傢”的合力越來越強。
人人傢便利店店主黃雪花一度想把店轉出去，如今卻在煙草公司和組員的幫助下重新規劃瞭店堂，增加瞭經營品種；甜蜜轉身甜品店店主李丹按煙草公司設計的款式購置瞭一套漂亮的橙色煙櫃，開始擴大卷煙經營規模……
繡球組所有成員擰成一股繩，做好準備，去迎接繡球城的美好明天。
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和為貴
要將專銷零“三位一體”的合力充分發揮出來，實現終端建設的鞏固與提升，自律互助小組建設至關重要。
今年以來，百色市局（公司）在這方面下足瞭功夫。他們按照區位劃分和商圈特色，建設優化自律互助小組，幫助有條件的小組建設標準化“小組之傢”，建立科學的管理機制；協同小組共同制定計劃、共同實施，形成評估反饋，幫助小組有針對性地實施改進，實現PDCA閉環管理；組建微信群，暢通專銷零溝通渠道。自律互助小組客戶服務、市場監管、品牌培育、學習交流四大功能逐步得到發揮。
小的落腳點，實現大轉變。有瞭自律互助小組，客戶由散沙狀聚合成條塊狀，主觀能動性被激發瞭出來，大傢自主投入到終端建設中來，終端由“各自建”變成瞭“集體建”。在百色煙草組織的終端形象評比中，部分小組共同商討小組形象提升方案，相互監督實施，湧現出一批“終端形象設計師”為大傢分享經驗，有力推動瞭終端形象的整體提升。市管員、客戶經理的服務效率和質量也得到瞭提升，客戶從原來的被動合作，轉變成與市管員、客戶經理共同撐起一個臺面的“第三條腿”。
自願結成一個組織，大傢自我管理、自我約束的能力大大增強，誠信經營意識普遍提升，經營水平和店鋪贏利能力明顯提高。
正如百色市局（公司）副經理吳素萍所言：“一個小組建立後，便凈化瞭一片空間，穩住瞭一部分銷量。”
自律互助小組建設，促進瞭客戶之間的和諧共處、客戶和煙草公司的和諧共處，將大傢緊緊相連，組成瞭一個大傢庭。
人人有責護市場
今年6月，在廣西百色市田陽縣，這個為百色市局（公司）專銷零“三位一體”終端建設做探路先鋒的地方，發生瞭一個專銷零攜手抓獲調包賊的故事。
那是6月4日上午9點多，敢壯路上秀琪雜貨店進來一位陌生男子，讓老板李秀琪拿來兩包“中華”（硬），並給瞭100元錢。接過錢仔細一看，李秀琪心中掠過一絲不安：看著像假鈔。
“不好意思，能換一張嗎？”李秀琪微笑著說道。男子借口錢包忘在瞭車上，匆匆出瞭門。
李秀琪拿起櫃臺上的兩包煙，發現瞭異樣——煙被gps物流車隊管理系統調包瞭。追出門去，早已不見男子的蹤影。
李秀琪馬上報瞭警，並調出監控錄像，將卷煙調包情況發到自律互助小組微信群，提醒同行提高警惕。群裡的氣氛馬上活躍起來，大傢你一言我一語地討論著。
事發不到15分鐘，田陽縣煙草專賣局專賣一所所長羅贊威就得知瞭這一信息，他迅速將調包經過和作案人員基本信息發到瞭田陽縣城轄區的31個自律互助小組和2個市場信息員微信群裡，提醒轄區零售客戶做好防范，發現目標立即報警。
這時，有客戶給羅贊威打來電話，說該男子剛剛出現在佈洛陀廣場一帶。羅贊威立馬和辦案民警趕去佈洛陀廣場。
此時，客戶微信群裡熱鬧非凡，大傢都期待著趕緊抓到調包賊。
然而，羅贊威撲瞭個空，沒有發現該男子。
下午4點，當調包賊路過瑞田大道一零售店時被認出，店主李波先撥打“110”報警，然後在小組群裡發佈信息請求支援，並騎上電動車去追趕調包賊。調包賊發現有人跟蹤正想逃跑，李波丟下電動車一個箭步沖上去把他抓住，與迅速趕來的周邊客戶一起將其制服。隨後，辦案民警和羅贊威也趕瞭過來，民警從此人攜帶的黑色塑料袋中找到瞭被調包的卷煙。
“調包賊被捉到”的消息瞬間傳遍瞭城區所有客戶微信群，大傢頓感心安，紛紛為李波的行為點贊。
李波說：“這些煙進入市場，損害的是我們大傢的利益。維護經營環境，每個經營者都有責任。”
（文中零售客戶均為化名）
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責為重
零售客戶實現卷煙經營的合理利益，必須有幹凈有序的市場環境作為保障。
近年來，百色市局（公司）持續為客戶導入“卷煙零售的利益屬於持證戶”“我的市場我做主，我的市場我管理”等理念，調動客戶參與市場共管的積極性、主動性：
完善市場信息員機制，強化“責任田”意識，鼓勵客戶監督好周邊50米范圍內的無證經營和涉煙違法行為，一旦發現及時舉報；暢通微信、QQ、電話等溝通渠道，提高市場信息反饋效率。
引導自律互助小組制定章程，制作小組長巡訪臺賬，強化小組長職責；開展示范自律互助小組評比活動，強化激勵機制，營造“人人爭當監督員，戶戶爭當信息員，個個爭當管理員”氛圍。
明碼實價是保障客戶利益的有效手段。他們加強開會宣講、規則解釋、明察暗訪、查實處罰、警示教育五個環節工作，積極配合自律互助小組與低價競銷行為作鬥爭。
同時，優化工作模式，下好專銷工作“一盤棋”。市管員和客戶經理一對一區域協同，共同服務零售客戶，打通信息壁壘，升級專銷手持平臺，優化功能模塊，實現信息傳遞與數據運用互聯互通。
專銷零各負其責，共同維護卷煙市場的碧水藍天。
互助經營優勢顯
廣西百色市右江區的和諧自律互助小組客戶，散佈於一條叫做鳳凰巷的小街上。鳳凰巷遠離鬧市，巷子的盡頭就是山。
雖然位置不占優勢，但該小組的卷煙品牌培育能力卻可圈可點。今年6月以來，他們根據周邊消費狀況，在百色市局（公司）推薦的9個規格裡選擇瞭“真龍”（龍天下）作為統一推介品牌，確定推廣語，統一購置瞭電子旋轉臺展示樣品，統一在煙櫃黃金區域采用扇形陳列。當月，小組取得瞭戶均銷售“真龍”（龍天下）2.8條的好成績。
小組成員倩倩雜貨店店主黃肖霞還被百色市局（公司）評為“品牌培育之星”。問她有什麼秘訣，她有點羞澀地說：“其實就是多介紹，不放棄任何一次向顧客推薦的機會。”她的店隔壁是傢棋牌室，她將新品煙開包給打牌的客人品吸，常常能吸引客人過來購買。
黃肖霞還是小組的非煙商品聯絡員。這不，她又開始在小組微信群裡發佈團購信息：“各位老板，飲料62元開單，15件送1件，我沒地方放，有需要的跟我分半。”信息剛發出，立馬有人響應，很快便完成瞭一單飲料的團購。
有瞭黃肖霞幫大傢團購非煙商品，大傢又省勁又省錢。某品牌飲料，一般團購價是42元/件，她可以幫大傢砍到39元/件，還能讓代理商挨傢挨戶送貨上門。
組員農蓮芬為某品牌洗衣片做代理，和諧自律互助小組的成員都進瞭她的洗衣片試賣，市場迅速被打開。農蓮芬感嘆道：“沒有小組幫忙，推廣不可能這麼快。大傢一起做，都有錢賺。”
集體培育品牌，共享進貨渠道，整合資源，降低成本，互助經營的優勢已經初步顯現。
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利為本
始終聚焦客戶贏利，是百色市局（公司）現代零售終端建設順利推進的根本所在。
無論是在卷煙經營上“一戶一策”的精心指導，還是引領客戶走上互助贏利之路，今年以來，百色煙草始終緊緊圍繞如何幫助客戶在經營上實現降本提質增效展開工作。
抓上櫃陳列。組織實施“煙櫃豐滿”工程，制定指導性上櫃意見，引導縣城、鄉鎮、村屯類客戶上櫃卷煙分別達到60、40、20個規格以上。
抓品牌培育。開創小組共育品牌新模式，采取“一組一品類、一期一品牌”策略，做到培育對象、上櫃、陳列、推廣語統一，幫助小組量身定制品牌推介手冊，確保同一小組傳遞同一聲音。
幫客戶創新經營手段。發揮專銷零合力，幫客戶開辟消費體驗區，協同工業企業開展消費體驗活動。針對婚慶、民俗、旅遊等特色消費和節假日集中消費特點，引導客戶開展事件營銷活動；引導客戶建立消費者微信群，傳遞信息，吸引客源；引導有條件的小組建立公眾號，提升整體競爭力；協助客戶開通支付寶、微信在線支付，方便消費者。
借助“互聯網+”開展卷煙營銷。創新舉措，幫助現代終端客戶養成掃碼銷售習慣，加強數據采集、分析與應用，為調控市場狀態提供有力的數據支撐；探索開發信息分析應用模塊，實時生成工商零及自律小組所需數據表單，自動評估品牌狀態和市場狀態，有針對性地制定改進措施和服務策略；利用會員檔案，分析消費者卷煙消費行為和偏好，找到“消費者在哪裡”，為精準營銷提供信息支撐；指導客戶利用會員檔案開展跟進活動，助其穩定客源，提高贏利水平。
本文稿件均由本報記者徐江峰、通訊員李東方采寫
本文圖片均由百色市局（公司）提gps車隊管理系統供
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